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展示会とは

展示会とは、メーカーや問屋が顧客を集めて、来年の新製品などを発表するとともに、来年の注文をとるために行うイベントです。
普通はロイヤリティの高い優良顧客のみを対象とする場合が多く、メーカーや問屋にとっては来年度の需要量の見込み立て、市場ニーズの動向把握に役立てることができる。

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だから、展示会は、展示会に出展しなければ見つけることも、もちろん会うことも簡単にはできない貴社の潜在顧客それもキーマンが多数向こうから出向いてくれる貴重な顧客獲得機会です。
そうしても、展示会に出展し、ブースを建てて、製品を展示するだけですぐに営業案件を獲得できるわけではないのです。
また、その時点で解決すべき具体的な課題・ニーズが無くても、企業の担当者は自分の業務のために役に立つ情報(製品・技術・サービス)を探しに忙しい中展示会場へ足を運ぶのです。
または、貴社とは別の出展社の製品を目当てに展示会場へ来るのです。数万人の来場者の大部分、そして貴社が展示会で獲得する資料請求者の大多数も情報収集目的の来場者です。
そうして、展示会を活用するということは、わざわざ向こうから会場へ出向いてくれた潜在顧客のキーマンとより多く出会うということなのです。
もっとも、ただブースを建てて製品を展示するだけでは効率的に潜在顧客のキーマンと出会うことはできません。
企業にとって非常に有望な潜在顧客のキーマンが貴社ブースの前を通りかかったとしても、ブースの前をただ通り過ぎてしまってはなんにもなりません。
その為に、展示会出展にあたっては、より多くの来場者と出会う(貴社を認知させる、できれば名刺情報を獲得する)ための努力と工夫、そして十分な準備が必要になるのです。

そうして、展示会場で製品・技術・サービスを認知させることができても、認知がすぐにニーズとはならないのです。
その中で、名刺情報を獲得することができても、名刺情報獲得がすぐに営業案件とはならないのです。
結果的に、貴社と出会った時点では、彼らの多くは情報収集が目的でありニーズが無いからなのです。展示会に出展するのであれば、準備段階で「出展する展示会の特性と来場者の目的」を考え、展示会場で何を目標とするべきかを考え、情報収集目的の資料請求者に対する展示会後の対応と競合企業との差別化まで考えた上で、最終的な目標を達成するための準備をする必要があるのです。

展示会の効果や成果を最大限に出すには、まずは展示会の現状を知る必要があります。
それは、展示会が、もはや「商談の場ではない」ということを意味しています。
ちょっと前のモノがどんどん売れている時代であれば、展示会は営業交流や商談即決する場だったでしょう。
しかし、今は違います。展示会の場で商談が行われることはほとんどないといっていいでしょう。景気動向などの影響もありますが、近年は、横ばいか減少傾向にあります。某イベント企画会社L様が企画する展示会においては、全体では増加傾向にありますが、様々なジャンルを掛け合わせて展開されているので、1ジャンルの来場者数は同じような推移になっているのではないかと推測されます。
結果的には、昨今の展示会は、商談の場ではなく、かつ来場者減少という現状にあります。それなのに出展企業は質の高い、商談に結びつく見込客を求めている状況です。これが展示会の目的を見失い、効果を低下させている大きな要因です。
ここからは具体的に、展示会の効果を高めていくためにはどうすればいいのでしょうか?それは、今すぐ商談になりそうな「イマスグ客」は当然ながら、その他の顧客、つまり、そのうち商談になるだろう「ソノウチ客」、時期はわからないけどいつかは顧客になるだろう「イツカハ客」という3層全てに対してアプローチし、根こそぎ集客することをオススメしています。そうなんです、展示会出展の際、どのようにして集客されていますか?メインは営業マンの顧客応対による名刺獲得が多いのではないでしょうか?営業マンに任せることも必要ですが、一顧客の対応で時間をとってしまい、1日あたりの見込客獲得数としては限界があります。
そうすることで、弊社では、様々な角度から将来の顧客となりうる見込客情報を獲得する方法を提案しています。最大数の見込客獲得した後、それら全てを営業に渡しても当たりきることはできません。営業に移る前に、それらの見込客がどのような状況にあるのか見極めることが必要となります。アンケートを利用し、さきほどありました3層に見込客を選別することが可能です。